
Mais um dia de atendimento e, desta vez, receberia um candidato a franqueado de uma marca que represento. Sempre tratei aqueles que buscam adquirir uma franquia, como candidatos, pois, denominá-lo franqueado antes da celebração das relações contratuais, seria inadequado. Parando para pensar, poderia chamá-los de investidores, dado a intenção desses, no entanto, pensando bem, somente após a análise de suas intenções é que poderia compreender sua capacidade de assumir a contrapartida financeira.
Chegada à reunião, embora não houvesse sido delimitado tolerância de tempo para a chegada de ambos, percebi a não pontualidade, marcada por uma ligação vinte minutos após o atraso, explicando: – Estou a caminho. Soa o interfone, o candidato e a esposa, chegam. Inicialmente, culpam o trânsito e o aquecimento do motor do veículo; posteriormente, a parada no Frango Assado (afinal, pegar a Anhanguera sem comprar o irresistível “Pão de Semolina do Frango Assado” é o mesmo que ouvir “Fat Family, com Jeito Sexy”, sem a dancinha com o pescoço).
Mantendo seu desejo em justificar seu atraso, traz um terceiro argumento, explicando que precisou deixar o carro na rua, alegando que pagar R$ 12,00(doze) reais a hora em um estacionamento coberto, com seguro, era um absurdo! Assim pensei, será que tem perfil?
Ambos interessados na compra de uma franquia: de marca renomada, nível elevado, investimento 3 dígitos, “expressivo”, qualificação criteriosa, localização singular e para um público “Oscar Freire”. Nota-se que para comprar uma franquia deste porte, não esperava um “Elon Musk”, mas pela forma imperiosa apresentada por telefone, senti estar prestes a encarar um novo-rico, em busca de sua primeira franquia. Pedi sua qualificação inicialmente, mas “papel e formulário” aceita tudo.
Comportamento prepotente, simpático por conveniência, inchado pela vaidade, um David Copperfield que vive de ilusões, precisando ostentar fora um imenso vazio interior. Pouca escolaridade, porém, acreditando ser o balaústre de mudanças para a Franqueadora. Assim, iniciamos nossa reunião. Claro que ele fez uma leitura singular de meus adjetivos e a possibilidade dele estar em posição de avaliador e não de avaliado.
Porém, o que ele mais subestimou, foi o poder dado para nós consultores, quando somos contratados para realizarmos a primeira avaliação dos candidatos. Nas honras da casa, servi um café para quebrar o iceberg e notei que meus amanteigados não seriam suficientes para estancar a fome que exalava do hálito do casal, e o cheiro do irresistível do “Pão de Semolina” que tomava conta do ambiente, o casal combinava, uma mistura de Jane & Herondy com Fernandinho e Ofélia.
Me analisavam, buscando encontrar algum ponto vulnerável ou fragilidade para abrir o “trialogo”. Ledo engano! Na posição de responsável pela escolha de um futuro franqueado, alguns detalhes são analisados desde o primeiro contato. Sua pontualidade, suas respostas, tempo para nossa reunião, leveza em tratar de assuntos controversos (visto que, assuntos polêmicos na condução de uma franquia de comércio, pode ofender pessoas, criar divisões e rupturas e resvalar na franqueadora), são previamente avaliados.
Se não soubermos tratar esses temas e fatores, poderemos criar muitos problemas no dia a dia da condução de uma franquia. Dessa forma, quando o assunto polêmico se refere ao trabalho, à qualidade do produto ou serviço, às reclamações de clientes, ao relacionamento com fornecedores, deve e tem que ser tratado com franqueza e assertividade, mantendo a polidez, educação e respeito. Assim, continuei minhas percepções.
Passo informações sobre a franquia pretendida, sempre de forma superficial, para analisar seu ponto de vista. Me interrompe, tentando imputar ideias, posicionamentos, que pretende inserir no dia a dia de sua relação com a franqueadora, buscando criar, diversificar e mudar. Tenho a total compreensão que respeitar o regionalismo e o bairrismo de cada franquia, potencializam resultados em algumas redes, mas, homologar os chineses para fornecer bijuterias em uma vitrine HStern, é inconcebível! É o mesmo que obrigar a Cacau Show vender “cacetinho” e “marba”, em uma vitrine.
Na esfera comportamental, as atitudes e reações diante de um ambiente profissional deve motivá-lo a colocar em prática determinados conhecimentos e habilidades para realização de atividades no dia a dia da condução de sua unidade de franquia. Porém, mudar conceito, a essência e as diretrizes de uma franqueadora ainda qualificado como pré-franqueado, é utopia.
Algumas franqueadoras ouvem, mas não escutam. Outras, querem saber do consultor se o candidato apresenta adjetivos que colidem com a missão, visão, e valores de sua organização. É neste momento, que aflora nossa anterioridade, vivência, capacidade de percepção, mediação e lado perito, onde, analisando os detalhes, o candidato é salvo de uma empreitada kamikaze.
Considerar adjetivos expostos no dia de um futuro franqueado é um médio erro, ou pior, considerar apenas sua conta bancária, é um grande erro! Ainda, mesmo que o candidato seja um exímio comunicador e com poder de persuasão, certas atitudes podem colaborar para os conflitos entre franqueadora e franqueado.
Essa linha tênue em compreender os adjetivos e características de um candidato, é a ponderação, por exemplo: embora a capacidade de persuasão seja um atributo positivo, pois, busca influenciar alguém ao seu próprio favor; a manipulação, é uma ação injusta, pois, busca influenciar alguém para favor próprio.
Além disso, é necessário analisar se os adjetivos como executor, atendem às relações interpessoais ou flertam com a impaciência. Se em algum momento, notarmos que são bastante assertivos e altamente competitivos, podem facilmente gerar atrito em seu ambiente de trabalho, pois, defendem seu ponto de vista a qualquer custo.
Porém, quando meticulosos e perfeccionistas, possuem a necessidade de estabelecer padrões elevados e autocrítica rigorosa, podendo fazê-los se sentirem cabisbaixos, culpados ou insatisfeitos com seu próprio desempenho. No geral, alguns “in perfis” são externados, de fácil detecção, reprises inéditas de cada atendimento.
Finalizei a reunião, preparei um briefing salvador para ambos, franqueadora e franqueado. Tentei amenizar uma futura colisão frontal, oportunamente. Não que isso interrompesse o processo seletivo à escolha de um novo franqueado, mas me traria a impressão de missão cumprida!
O Consultor Gilson Ferraz Jr. é colunista do maior portal privado de Franchising do Brasil e da América Latina – (https://www.suafranquia.com/artigos/gilson-ferraz-jr.) Trata-se da galeria dos notáveis, conhecidos como GURUS DO FRANCHISING, periodicamente escreve artigos sobre o franchising. Sua nomeação dar-se por efetuar relevantes serviços para o setor, notório saber e profundo conhecimento.